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職務概要Account Executive, Enterprise Accounts は、担当するエンタープライズアカウントの成長戦略を策定・実行し、売上拡大を推進するとともに、複雑な商談の交渉・成約をリードする責任を担います。また、バイヤーシート（Buyer Seat）の拡大、営業パイプラインの予測管理を行い、技術営業や関連営業組織と連携して顧客ソリューションを共同で開発します。
本ポジションでは、シニアレベルの顧客ステークホルダーに対する信頼できるアドバイザーとして、戦略的な視点、業界知識、および状況に応じたコミュニケーション能力を活用し、顧客の長期的な価値創出とビジネス成長を実現します。
主な職務内容アカウント成長戦略（Account Growth Strategy）
- QBR（Quarterly Business Review）や経営層とのエンゲージメントを含む、包括的なエンタープライズアカウント成長戦略の策定・実行を主導する。
売上拡大（Revenue Generation）
- アップセルおよびクロスセルを通じて、新製品・隣接製品・上位製品への提案を行い、売上拡大および EBA Token の利用促進を推進する。
商談交渉（Deal Negotiation）
- Enterprise Business Agreement（EBA）の拡張案件について、契約更新（Renewal）に紐づく目標達成を見据えながら、複雑な商談の交渉から成約までを主導する。
Buyer Seat の拡大（Buyer Seat Expansion）
- 担当するエンタープライズアカウントにおいて、事業部門・担当者（Persona）・購買グループ全体への Buyer Seat の拡大戦略を立案・実行する。
営業予測管理（Sales Forecasting）
- エンタープライズアカウント全体における Seat Expansion やアップセル・クロスセル案件について、営業パイプラインおよび売上予測の精度を管理する。
求められるスキル・コンピテンシー リーダーシップ・コミュニケーション
- 状況に応じた柔軟なコミュニケーションを実践し、高い共感力（Empathy）と感情知能（Emotional Intelligence）を活かして、経営層との信頼関係を構築できる。
戦略的思考・技術理解（Strategic Orientation & Technical Fluency）
- 複雑なビジネス環境を分析し、リスクを予測しながら柔軟な実行計画を策定することで、顧客の戦略的アドバイザーとして価値を提供する。
業界知識・ビジネス理解（Industry & Business Acumen）
- 論理的思考とデータ分析を活用し、顧客のビジネス戦略を評価し、事業成果の最大化を支援する。
顧客関係構築（Customer Relationship Building）
- 顧客の経営課題や戦略的施策に合わせたエンゲージメントプランを設計・実行する。
データドリブンな思考（Data-Driven Mindset）
- 独立した分析力と統計的思考を活用し、意思決定を支援する。
ATU（Account Team Unit）との連携- 拡張営業組織（Extended Sales Team）との共同営業（Co-selling）をリードし、顧客に最適なソリューションを提供する。
- 技術営業チームと連携し、顧客課題の発掘（Discovery）およびソリューション開発を推進する。
- ATU と協力し、技術的なメッセージや Autodesk の価値提案（Value Proposition）をブラッシュアップする。
- Deal Desk と連携し、必要な承認取得や複雑な契約スキームへの対応を行う。
- Customer Success チームへの円滑な引き継ぎを実施し、オンボーディングおよび導入支援を推進する。
応募資格- エンタープライズ営業、戦略営業、または複雑な B2B 営業において、3年以上の業界営業経験を有すること。
- エンタープライズアカウントを担当し、アカウント成長戦略を推進した実績。
- 多数のステークホルダーが関与する複雑な商談を交渉・成約した経験。
- 営業パイプラインの予測および売上目標の管理経験。
- 顧客企業の経営層と信頼関係を構築し、提案・交渉ができる能力。
- 優れた分析力、戦略的思考力、およびコミュニケーション能力。
歓迎要件- Enterprise Business Agreement（EBA）や大規模な商業契約の管理経験。
- SaaS、サブスクリプション、または利用量課金（Consumption-Based）ビジネスモデルでの営業経験。
- 技術スペシャリストやパートナーエコシステムとの共同営業（Co-selling）をリードした経験。
- Value Selling（価値提案型営業）、QBR（Quarterly Business Review）のファシリテーション、および経営層向けストーリーテリングの経験。
- 複雑な営業サイクルにおいて、クロスファンクショナルチームを調整・推進した経験。
- CRM を活用した営業予測（Forecasting）、パイプライン分析、およびテリトリープランニングツールの利用経験。
Role Overview
The Account Executive, Enterprise Accounts is responsible for owning and executing enterprise account growth strategies, driving revenue generation, and leading complex deal negotiations. This role oversees buyer seat expansion, forecasts pipeline performance, and partners with technical and extended sales teams to co develop customer solutions. The Account Executive acts as a trusted advisor to senior customer stakeholders, applying strategic insight, industry knowledge, and adaptive communication to drive long term customer value and business growth.
Key Responsibilities
Account Growth Strategy
• Lead the creation and execution of comprehensive enterprise account growth strategies, including QBRs and senior stakeholder engagement.
Revenue Generation
• Drive incremental revenue and EBA token consumption through up sell and cross sell motions into new, adjacent, and upgraded products.
Deal Negotiation
• Own and lead negotiation and closure of complex Enterprise Business Agreement (EBA) expansion deals, often tied to renewal based quota structures.
Buyer Seat Expansion
• Execute strategies to expand buyer seats across business units, personas, and buying groups within assigned enterprise accounts.
Sales Forecasting
• Oversee pipeline and forecasting accuracy for seat expansion and upsell/cross sell opportunities across enterprise accounts.
Skills & Competencies
• Leadership & Communication: Applies adaptive communication techniques, engaging confidently with senior leaders using empathy and emotional intelligence.
• Strategic Orientation & Technical Fluency: Acts as a strategic advisor by analyzing complex environments, anticipating risk, and building adaptable execution plans.
• Industry & Business Acumen: Applies structured reasoning and data to evaluate business strategies and optimize performance.
• Customer Relationship Building: Designs and executes tailored engagement plans aligned to customer initiatives.
• Data Driven Mindset: Demonstrates independent analytical thinking and statistical reasoning.
ATU (Account Team Unit) Collaboration
• Lead co selling partnerships with extended sales teams to design and deliver impactful customer solutions.
• Partner with technical sales teams on discovery and solution development.
• Collaborate with ATU to refine technical messaging and Autodesk’s value proposition.
• Engage Deal Desk to secure approvals and navigate complex deal structures.
• Oversee seamless post sale handover to Customer Success for onboarding and implementation.
Required Qualifications
• 3+ years of experience selling into the industry in enterprise, strategic, or complex B2B sales environments.
• Proven experience owning enterprise accounts and driving account growth strategies.
• Demonstrated success negotiating and closing complex, multi stakeholder deals.
• Experience forecasting pipeline and managing revenue outcomes.
• Ability to engage credibly with executive level customer stakeholders.
• Strong analytical, strategic thinking, and communication skills.
Preferred Qualifications
• Experience managing Enterprise Business Agreements (EBAs) or large scale commercial agreements.
• Background in SaaS, subscription, or consumption based business models.
• Experience leading co sell motions with technical specialists and partner ecosystems.
• Familiarity with value based selling, QBR facilitation, and executive level storytelling.
• Experience coordinating cross functional teams through complex sales cycles.
• Experience with CRM forecasting, pipeline analytics, and territory planning tools.
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